Les KPI (Key Performance Indicators) sont le tableau de bord du manager. Sans eux, impossible de savoir si une action commerciale est réussie ou si le point de vente est sur la voie de la rentabilité.
Les Indicateurs de Flux
Taux d'Attractivité
Ratio entre les passants devant la vitrine et ceux qui entrent. Il mesure l'efficacité de votre devanture et de votre emplacement.
Taux de Transformation
Ratio entre le nombre d'entrées et le nombre d'achats. C'est le marqueur ultime de l'efficacité de la force de vente et de l'offre.
Les Indicateurs de Vente
Panier Moyen (PM)
CA / Nombre de tickets
Dépense moyenne d'un client par visite.
Indice de Vente (IV)
Nombre d'articles / Nombre de tickets
Nombre d'articles moyen par panier. Mesure l'efficacité des ventes complémentaires.
Prix de Vente Moyen (PVM)
CA / Nombre d'articles
Mesure la montée en gamme ou l'impact des remises.
La Structure de Rentabilité
Faire du chiffre est nécessaire, mais la rentabilité est vitale. Le manager retail surveille particulièrement :
- La Marge Commerciale : Différence entre le prix de vente et le prix d'achat.
- Le Taux de Marque : Part de la marge dans le prix de vente (calculé sur le CA HT).
- Le CA au m² : Rendement de la surface de vente. Permet de comparer l'efficacité de différents rayons.
L'Indicateur du Futur : Le NPS (Net Promoter Score)
En 2026, la donnée financière ne suffit plus. Le NPS mesure la recommandation client (de -100 à +100). C'est le meilleur prédicteur de la croissance future du magasin.
L’Analyse en LFL (Like-for-Like)
Pour une analyse honnête, on compare toujours à périmètre constant (LFL). Cela permet d'isoler l'impact des ouvertures/fermetures de magasins pour voir la croissance réelle de l'activité existante.
Astuce de pilotage
"Si votre CA baisse alors que votre Panier Moyen augmente, c'est un problème de trafic (flux). Si votre trafic est stable mais que le CA baisse, c'est un problème de transformation ou d'IV."